Мы хотим показать и доказать, что и с инвалидностью можно жить классно! Часть 2
На прошлой неделе мы рассказали о том, с чем сталкивается пересевший в инвалидную коляску человек, и как из этого непростого испытания вырос замысел проекта адаптивной одежды Сегодня мы продолжим беседу, и герои нашего интервью расскажут о том, какой путь ими уже пройден, какие трудности пришлось преодолеть и какие успехи достигнуты.
Продолжение; начало см. здесь
Часть 2. Сложности и успехи бренда адаптивной одежды
Оказывал ли кто-то финансовую поддержку проекту?
Марина. В Москве есть Школа социального предпринимательства, мы обращались туда, делали презентацию для инвесторов. Это помогло с точки зрения развертывания смыслов нашего проекта, но финансовой поддержки или инвестиций получить не удалось. Проект мы делали исключительно на собственные средства. Да еще и замахнулись на сферу, в которой прежде не работали. Что выручало? Мы верили, что делаем большое, полезное дело. Это давало самый большой драйв и стимул продолжать начатое несмотря ни на что.
Дарья. Экономили не всем, на чем могли. Все, что могли сделать сами, что не требовало специального образования – делали сами. То, что сделать самим не удавалось – аутсорсили. Сайт Марина делала собственными руками, не прибегая к помощи ни графических дизайнеров, ни веб-специалистов. Опросы целевой аудитории тоже делали сами. Ткани и аксессуары выбирали сами. Нам помогала моя подруга. Она стилист и умеет профессионально подбирать коллекции с сочетающимися цветами тканей и аксессуаров.
Как решали вопрос с производством, с пошивом?
Дарья. Производственную базу искали долго. Хотели найти в Москве – не получилось. Несмотря на то, что у нас знаковый социальный проект, производственники рассматривают тебя как обычного клиента, на котором можно и нужно хорошо заработать. Было четыре или пять попыток отшивать в Москве – либо качество оставляло желать лучшего, либо предприятия соглашались на пошив партии не менее 300 единиц. У нас также была ситуация когда нас подвели и мы потеряли деньги и время с одним из производств, которое сначала согласилось а потом отказалось шить, объяснив, что костюм сложный в пошиве. В конце-концов мы нашли производство. Там сделали тестовые образцы, мы их смотрели дорабатывали, высылали свои комментарии, они переделывали. Было много таких итераций. И сейчас они занимаются непосредственно пошивом первой партии.
Марина. При всех сложностях мы встретили много людей, которые готовы были помочь. Не из соображений бизнеса, а по-человечески. Помочь сделать проект более экологичным. Или сэкономить деньги. Мы, например, писали в соцсетях в группы, которые занимаются пошивом или разработкой дизайна одежды. Писали, что ищем вторичные материалы, остающиеся после разработки коллекций. Кто-то отдавал нам бесплатно, кто-то – по очень низким ценам.
Дарья. Есть, скажем, в области манжет элементы костюма, для которых нужна специальная непромокаемая ткань, которую при загрязнении можно не стирать, а просто протереть влажной салфеткой. Чтобы, когда соприкасаешься с колесами коляски, не пачкались рукава. Задумано и как защита, и как декоративный элемент. Мы нашли производителя, написали, что занимаемся такой-то одеждой, вот наш сайт, вот статьи о нас, на такой-то выставке вы могли видеть наши образцы – не могли бы вы продать нам материал с комфортной для нас скидкой? И нам продали очень дешево.
Ваших первых продаж еще не было?
Марина. Нет. По договору планировали выпуск первых костюмов на конец октября, но в производстве случилась задержка. Надеемся в середине ноября провести фотосессию с первой партией и выложить снимки на сайте. Пытались сделать предпродажи, но очень сложно заинтересовать людей не вполне готовым изделием. Скажем, есть костюм, но не в твоем размере и непонятно, как на тебе сидит. Да еще и недешевый. Конечно же, человек не решится сделать предзаказ. Все хотят увидеть изделие в финальном исполнении: как сидит, как смотрится на людях разной комплекции, на мужчинах, на женщинах. Вот сделаем фотосессию – и начнем таргетированную рекламу сайта через ВК и Яндекс. На маркетплейсы заходить не будем: у нас достаточно дорогое изделие, по финансовым показателям мы не проходим.
Многие спрашивают: «Почему так дорого? Мы на Wildberries видели похожее за 3 тысячи рублей.» Приходится объяснять, такое же это изделие или не такое. Есть ли там специальные молнии, карманы, дополнительные элементы? Адаптировано ли оно под фигуру сидящего человека? И люди понимают: да, только у вас это учтено. А ведь любое усложнение конструкции – это дополнительные операции, и это удорожает пошив.
Дорого из-за конструкции или из-за того, что первая партия небольшая?
Дарья. При масштабировании будет подешевле, но все равно дороже обычной одежды. Наш материал - футер, хлопок с небольшим количеством синтетики, из которого шьются свитшоты, худи, спортивная одежда. Самые большие производители – турецкие компании, но есть производства и в России. Мы закупали разный футер, прежде всего старались приобретать остатки. Что-то получали со скидкой или бесплатно. К таким приобретениям подбирали цвета из материалов, которыми располагали производители. Получалось дешевле, чем покупать готовый материал, но все равно гораздо дороже обычных изделий. Когда мы напрямую обращались к российским производителям футера, представляли им проект, просили небольшие объемы по щадящей цене, говорили, что хотели бы работать только на российском сырье, им это не откликалось.
Нашли российского производителя молний в Подмосковье. На этом удалось немного сэкономить. В идеале хотелось бы производить изделие полностью из российских материалов. Пока удается делать костюмы бежевого цвета из российского футера и российских молний. Дальше будем искать отечественного производителя пуллеров – петелек, чтобы человек со спазмом мышц рук мог легко расстегнуть и застегнуть молнию. Очень надеемся, что наши идеи дойдут-таки до производителей, и они пойдут навстречу. И поймут, что участие в таком проекте – это не столько про заработать деньги, сколько про социальную значимость. Ведь кроме нас нет российских брендов, которые производили бы адаптированную одежду такого уровня и такого дизайна. Надеемся, что когда продадим первую партию и покажем хороший спрос, сможем предметно разговаривать с партнерами и просить футер по более низким ценам. Дальше планируем разрабатывать коллекции из более плотных материалов для зимы, одежду для других видов инвалидности. Надеемся заинтересовать российские компании, но с себестоимостью пока проблема.
Если все пойдет как задумано – какой следующий шаг, как распорядитесь выручкой?
Марина. Когда мы проводили опросы, спрашивали: какое изделие вы хотели бы иметь в идеале? Оказывается, многие молодые люди хотят иметь деловой костюм. Пиджак и брюки. Так что наша ближайшая мечта – разработать деловой адаптивный костюм, и мужской и женский. Чтобы можно было ходить на работу, на торжества. Выглядеть опрятно, красиво и более официально. Будем расширять размерную линейку. Может быть, займемся одеждой для детей, такие запросы тоже были.
Дарья. Наша мечта - чтобы в любой одежной сети, в любом магазине Sela или Спортмастера, была секция с адаптивными костюмами. Пока сети работать с нами не готовы: все хотят увидеть продажи и убедиться, что изделие заходит потребителю. Мы еще не на том этапе, когда можно, рассказывая о себе, заинтересовать крупного партнера или инвестора.
А если что-то пойдет не так?
Марина. Не хочется об этом думать, но предпринимательский риск никто не отменял. Тогда разыграем наши костюмы. Есть много фондов, которые работают с регионами или организуют спортивные мероприятия. Проведем розыгрыши, подарим костюмы самым выдающимся ребятам. Но такого финала не хотелось бы. Третью часть интервью можно прочитать здесь.
Юрий Пахомов